Публикации

AUTOPARTS, #8 2003 г.

АВТО МАСТЕР ТРЕЙДИНГ

Эту компанию можно назвать «старожилом» отечественного рынка автозапчастей. Ей удалось успешно пережить богатое трудностями и катаклизмами последнее десятилетие прошлого века и войти в число крупных отечественных компаний.

На вопросы корреспондента «AutoPARTS» отвечает директор фирмы «Авто Мастер Трейдинг» Сергей Пименов.

— Традиционно в августе, во время Московского автосалона, компании так или иначе связанные с автобизнесом подводят итоги года и строят планы. Как прошел для вашей компании очередной год?

— Мы подводим итоги не просто очередного года, а целого десятилетия работы нашей компании. Для фирмы «Авто Мастер Трейдинг» 2003 год — юбилейный. Фирма образовалась в 1993 году и была одной из первых в области поставок запасных частей оригинального качества.

Одним из самых трудных периодов в жизни компании был 1999 год, когда нам пришлось не только пережить кризис вместе со всей страной, но и почти полностью сменить ассортимент поставляемых запчастей. Мы начали сотрудничество с FRAM, VALEO, впервые привезли свечи зажигания DENSO и к 2002 году сформировали новый пакет предложений. Мы гордимся тем, что даже после столь резких изменений основная масса клиентов осталась с нами. Кризис содержит в себе значительный потенциал для развития, нужно только ясно видеть цель и не бояться идти на разумный риск.

Если же говорить об итогах последнего года, то он стал одним из самых успешных за весь период работы фирмы. Практически все торговые марки дали ощутимый прирост продаж.

Мы внедрили новую компьютерную систему КАИС «Автостандарт», позволяющую быстрее обслуживать покупателей, лучше анализировать результаты работы фирмы, поддерживать оптимальный запас товара на складе, оперативно реагировать на изменение рыночной ситуации. Благодаря новым возможностям мы безболезненно перешли на прайс-лист в Евро.

Еще больше укрепилось положение фирмы «Авто Мастер Трейдинг» относительно конкурентов. Например, в настоящее время мы являемся крупнейшими дистрибьюторами на российском рынке продукции GATES и FRAM. Мы сохранили эксклюзивное право представлять стеклоочистители VALEO на территории России. Появились и новые поставщики. Теперь мы предлагаем также автомобильные лампы OSRAM, резинки стеклоочистителей TRIDON, элементы подвески немецких марок VIEROL и SWAG. На этом мы не останавливаемся и во время Автосалона представим последние новинки.

— Что вы ожидаете от нынешнего автосалона?

— Мы ежегодно принимаем участие в Автосалоне. Это ключевое событие года. Главное — это место встречи настоящих и будущих партнеров. Мы с удовольствием встречаем старых друзей. Не все могут приехать к нам в течение года, но на Автосалон приезжают все! Именно здесь я с удовольствием жму руку своим клиентам, которых невозможно считать просто клиентами. Они, скорее, являются нашими партнерами, а многие — друзьями. Нам важно узнать их мнение о нашей работе, о ситуации на региональных рынках, о новых потребностях. Нам интересно просто общаться!

На выставку приезжают также представители иностранных компаний. Мы получаем множество предложений о сотрудничестве. Ряд новых товаров появился в нашем ассортименте именно благодаря Автосалону.

Информация с выставки тщательно обрабатывается и становится основой для работы в новом сезоне.

— Как вы думаете, в какую сторону меняется российский рынок запасных частей?

— Рынок на глазах приобретает все более цивилизованные черты. Каждое интервью, в том числе и в вашем журнале, обязательно содержит подтверждающие эту характеристику высказывания: «потребительская культура российских автомобилистов заметно выросла», «растет жизненный уровень людей», «рынок будет стабильно развиваться». Целиком поддерживаю это мнение.

Хочу заметить, что владельцы автомобилей отечественного производства также хотят быть уверенными в надежности своей машины и готовы за это платить. Мы разработали специальную программу поставок запасных частей для наиболее популярных российских автомобилей. Она включает ремни, фильтры, стеклоочистители, свечи зажигания, тормозные колодки и диски, подшипники и другие запасные части. Благодаря этой программе продажа товаров для отечественных автомобилей за последние два года заметно увеличилась.

Ситуация с поставками запасных частей, изготовленных за пределами России, приближается к общемировой. Уменьшается доля торговых марок второго уровня и ниже. Усиливается положение мировых лидеров, их доля рынка в России увеличивается. Даже в структуре продаж «больших» брендов происходят изменения. Например, у CHAMPION и BOSCH уменьшается доля продаж тех наименований, которые данные фирмы покупают на других заводах в пользу собственного товара.

Раньше сегмент новых дорогих автомобилей был недоступен, так как эти потребители целиком использовали запасные части и расходные материалы «оригинального» происхождения. Они были вынуждены выбирать «оригинал» даже зная, что внутри фирменной упаковки находится тот же GATES, или FRAM и платили значительно больше, не желая терять гарантию. Ситуация стала меняться после вступления в силу в Единой Европе Закона Монти. Этот закон запрещает ограничивать с потребителей в выборе запасных частей и расходных материалов, он обязывает исполнителей услуг давать гарантию на свою работу во всех случаях, даже если клиент желает установить запчасть, которую он купил самостоятельно. Разумеется, при условии, что качество запчасти подтверждено сертификатом и гарантией продавца. Теперь даже гарантийные сервисы имеют выбор и могут использовать запасные части и расходные материалы известных торговых марок, качеству которых доверяет весь мир. Удивительно, что очень скоро этот закон стал влиять на ситуацию в России! Первый признак изменения ситуации — снижение цен на рынке «оригинала». Мы рассчитываем, что сможем предложить данному целевому сегменту достойное качество услуг.

Уже не первый год в России для многих фирм приоритетной политикой является ценовая конкуренция. Однако такой «простой» подход играет против тех компаний, которые своим единственным преимуществом считают продажу по неразумно низким ценам.

Ведущие зарубежные фирмы-производители следят за ценовой политикой своих дистрибьюторов. Демпинг заканчивается тем, что, либо нарушающие не в состоянии выдерживать свои обязательства перед поставщиком, либо при неоднократных нарушениях, производители сами лишают их дистрибьюторских прав и тем самым сохраняют правильное позиционирование торговой марки.

— Каковы, на ваш взгляд, перспективы компании?

— Наша фирма за 10 лет завоевала репутацию надежного партнера у своих клиентов и поставщиков. Рынок благосклонно встречает наши новые предложения. Первую партию ламп OSRAM, например, мы привезли весной, в «светлое» время года, однако продажи идут весьма успешно. Не смотря на лето, повышенным спросом пользуется TRIDON. Мы надеемся, что такими же успешными будут и наши новые программы.

Могу сказать, что «Авто Мастер Трейдинг» является клиентоориентированной компанией. Большинство покупателей работает с нами пять и более лет.

Мы активно используем принципы категорийного менеджмента и маркетинговый подход в управлении деятельностью фирмы. Нам удалось собрать хорошую команду менеджеров, пришли новые талантливые сотрудники в Оптовый отдел. Многие учатся в ВУЗах, получают дополнительное образование, повышают квалификацию. Каждый день без новых знаний — стояние на месте, что в конкурентной среде означает путь назад.

Компания является членом международной ассоциации GAU CIS и участником проекта «Еврогараж» , на который мы возлагаем большие надежды.

Смотреть в будущее с оптимизмом — это и есть главная перспектива.